Lean Startups – agile Kundenentwicklung

Nach einem sehr interessanten “Lean Startup” – Treffen mit Holger Dieterich beginne ich derzeit, mich intensiver mit dem Thema “Lean Startups” auseinanderzusetzen. Eric Ries und Steven Blank scheinen eine Art Heilige für eine wachsende Schar von Jüngern zu sein. Und beginne, das zu verstehen…

Agile Entwicklung

Agile Entwicklung mit Scrum und Ähnlichem ist ja bereit Einigen ein Begriff. Was offenbar immer wieder vergessen wird, ist dass man nicht nur ein Produkt agil entwickeln kann, um mit weniger Overhead und kurzen Iterationen schneller am Markt zu sein – man muss auch den Kunden “entwickeln”.

Die Grundidee des Methodensets “Lean Startups” und “Customer Development” geht offenbar von der Situation aus, dass man mit einer einigermaßen gefestigten, jedoch trotzdem noch unscharfen Vorstellung von einem neuen Produkt Probleme potenzieller Kunden lösen könne.Das Problem dabei ist, dass gerade in der Anfangsphase der Kunde noch garnicht existiert, bzw. bekannt ist. Auf der anderen Seite habe ich aber auch noch kein fertiges Produkt, das ich – dem mir noch unbekannten – Kunden anbieten kann.

Klassicherweise wird man zu Beginn im Sinne des Wasserfall-Modells analog zum Wasserfall-Projektmanagement alle Aspekte des Produktes möglichst detailliert planen und eine Entwicklertruppe einstellen, die meine Vorstellungen in harten Code umsetzt. Anschließend/Parallel dazu beginnt man mit dem Aufbau einer Vertriebsmannschaft, Support und Betrieb. Das kostet Geld. Viel Geld. Und das Ganze, ohne einen einzigen echten Käufer für mein Produkt zu haben. Es ist unklar, ob und wieviele Kunden mein Produkt in der jetzigen Form kaufen und brauchen.

Agile Kundenentwicklung

Quelle: ashmaurya.com/

Und genau da setzen die Modelle von Ries und Blank an:
Man überführt Erfahrungen aus der agilen Software-Entwicklung auf die Entwicklung von Kunden. Dazu gibt es mehrere sehr interessante Ansätze, wie z.B. das sog. “minimum viable product” (MVP). Dabei handelt es sich um die – sehr frühe – Version bzw. erste Iteration des Produktes, mit dessen Hilfe man das Maximum an Wissen über den Kunden mit einem Minimum an Aufwand erhält.

Steven Blank, Eric Ries und co. zeigen Wege, wie man mit “Customer Development”, also Kundenentwicklung jeden Aspekt des Businessmodells testen und iterieren, dh. agil entwickeln kann.

1. Customer Discovery

Stellt sich die Frage, was ich für wen bauen soll. Für Web Startups bedeutet das, ein Problem zu identifizieren, welches sich zu lösen lohnt. Dazu wird das MVP definiert und das Business Modell mittels eines Kreislaufes/Schleife der drei Schritte “Bauen”, “Messen”, “Lernen” getestet.

2. Customer Validation

Stellt sich die Frage: Habe ich in Schritt 1 etwas geschaffen, was die Leute brauchen können? Dazu wird das Produkt für den Verkauf vorbereitet, an die sog. “Earlyvangelists” (loyale Erstkunden aus Schritt 1) bereits verkauft, der Product-Market-Fit (wie gut passen Produkt und Markt zueinander) gemessen, und die Ergebnisse verifiziert. Es wird sichergestellt, dass wiederholbar und skalierbar Gewinne aus dem Geschäftsmodell erzielt werden können.

3.) Customer Creation

Bei diesem Schritt geht es darum, die Anzahl der Kunden zu steigern, Pläne und Ziele für das erste Jahr, Positionierung, Produktlaunch zu erstellen und sich Gedanken um Bedarfserzeugung zu machen.

4.) Company Building – Skalierung des Unternehmens

Die Idee hinter diesem Schritt lautet, dass es für die verschiedenen Stadien in der Entwicklung des Unternehmens unterschiedliche Aufgaben und Ansprüche an das Management gibt. Das kann bedeuten, wesentliche Positionen und Personen zu wechseln. Weiterhin sollte es Ziel sein, den passenden Markt zu identifizieren , sowie einen zum Mark passenden Umsatz zu erzielen.

Fazit

Dies ist natürlich nur eine grobe Zusammenfassung dessen, was Eric Ries, Ash Maurya, Steven Blank und andere definiert haben. Man kann zu jedem einzelnen dieser Punkte ganze Bücher füllen. Für einen ersten Eindruck sollte es jedoch reichen. Fühlt euch aufgefordert, Kommentare, Korrekturen und Ergänzungen zu schreiben. Für Feedback bin ich dankbar.

Wer sich für dieses Thema interessiert, dem empfehle ich die deutsche Google-Newsgroup “Lean Startups de” bzw. den “Lean Startup Circle“.

Ich bin davon überzeugt, dass diese und die vielen anderen Ansätze und Methoden – soweit ich sie bislang durchdrungen habe – nicht nur bei Startups helfen können. Auch in gestandenen Unternehmen, bei denen Prozessänderungen naturgemäß nur sehr langsam stattfinden, ließen sich zumindest einige Ideen erfolgreich einsetzen. Vor allem der Ansatz, neben agiler Entwicklung auch agile Kundenentwicklung zu betreiben, hat mich beeindruckt.